Chapter 3
Napkin Presentation #2
SALESMEN FAILURE SYNDROME (ความล้มเหลวของเซลล์แมน)
ทำไมเซลล์แมนจำนวนมากมายจึงล้มเหลวในการสร้างธุรกิจเครือข่าย บทเรียนที่สองนี้จะอธิบายถึงข้อผิดพลาดที่พบได้ง่ายๆ จากนักขายมืออาชีพ
เราจะแสดงให้เห็นว่าทำไมคุณจึงควรอุปถัมภ์ครู แทนที่จะอุปถัมภ์เซลล์แมน
แต่อย่าเข้าใจผมผิด ผมเชื่อว่านักขายมืออาชีพเป็นทรัพย์สินที่ล้ำค่ามากในองค์กรของท่าน หากเขาได้อ่านและเข้าใจบทเรียนทั้งสิบบท ใน Napkin Presentations เล่มนี้
ธุรกิจเครือข่าย เป็นเพียงวิธีในการทำการตลาดเท่านั้น เราไม่ได้อุปถัมภ์คนเข้ามาในองค์กรขายตรง เราอุปถัมภ์เขาเข้ามาในธุรกิจเครือข่าย บ่อยครั้งที่เมื่อคุณอุปถัมภ์เซลล์แมนคุณจะพบปัญหาดังนี้ เมื่อเขาเห็นถึงสุดยอดคุณภาพในสินค้าในบริษัทของคุณ เขาจะเริ่มออกไปพูดทันที เขาจะนำความสามารถในการขายของเขาเข้ามาประยุกต์ใช้อีกด้วย อีกทั้งเขาไม่ต้องการให้เราสอนเขาขาย เพราะว่าเขาเป็นมืออาชีพอยู่แล้ว ซึ่งปัญหาอยู่ตรงนี้ เราไม่ได้ต้องการสอนเขาขาย เราต้องการสอนเขาให้ “สอน” และ “อุปถัมภ์” เพื่อที่เขาจะได้สร้างองค์กรขนาดใหญ่ได้สำเร็จ เขา หรือไม่ว่าใครก็ตาม สามารถทำได้โดย “ไม่ต้องขายอะไรทั้งนั้น” ตามความเข้าใจและคำจำกัดความของการขาย
หากคุณไม่อธิบายให้เขาเข้าใจในธุรกิจเครือข่ายและเหตุผลว่าทำไมธุรกิจเครือข่ายถึงต่างกับ Direct Sale แล้วหละก็ มีความเป็นไปได้มากทีเดียวที่เขาจะออกไปทำธุรกิจแบบผิด ๆ ตามตัวอย่างต่อไปนี้
คนส่วนใหญ่ (โดยเฉพาะนักขาย) คิดว่าเมื่อคุณอุปถัมภ์ (Sponsor) ใครบางคนเข้ามาสู่ธุรกิจ คุณได้จำลองตัวเอง (Duplicate) สำเร็จเรียบร้อยแล้ว คุณเคยวาดรูปนี้ใช่ไหมครับ วงกลม ๆ มีคำว่า คุณ อยู่ตรงกลาง แล้วก็มีขีดลงมาหาวงกลมอีกหนึ่งวงที่อยู่ข้างล่าง ในรูปที่ 2.1สมมติว่าคุณอยู่ตรงข้างบนสุด ดูภาพ 2.2 ประกอบ แล้วคุณได้อุปถัมภ์ นาย ก เข้ามาสู่ธุรกิจ ถ้าตอนนี้คุณหายไป และ นาย ก ก็ไม่รู้ว่าจะทำธุรกิจต่อไปอย่างไร หากเป็นแบบนี้ก็จบกัน แต่หากคุณ “สอน” ให้นาย ก รู้ว่าจะอุปถัมภ์คนอย่างไร และเขาได้อุปถัมภ์นาย ข เข้าสู่ธุรกิจได้สำเร็จ นี่คือจุดเริ่มต้นของการจำลองตัวเองของคุณเท่านั้น
แต่หากนาย ก ไม่ทราบว่าจะสอน นาย ข อย่างไรให้นาย ข อุปถัมภ์ผู้คน หากเป็นเช่นนี้ก็จะลงเอยเหมือนเดิม ถ้าคุณจากไปทุกคนจะหายไปหมด แต่ถ้าคุณ “สอน” ให้นาย ก สอน นาย ข ว่าจะอุปถัมภ์คนอย่างไร เพื่อนาย ข จะได้ไปอุปถัมภ์นาย ค หรือคนอื่นๆ
หากคุณสร้างองค์ลึกสามชั้นได้แล้วคุณจากไป (ไปทำงานร่วมกับผู้เอาจริงคนอื่น) องค์กรชุดนี้จะยังคงอยู่! และดำเนินต่อไปได้ ผมขอย้ำอีกครั้ง คุณต้องทำงานร่วมกับคนของคุณจนกว่าคุณจะสร้างองค์กรได้ลึกสามชั้น คุณจะไม่ประสบความสำเร็จอะไรทั้งสิ้นจนกว่าคุณจะสร้างองค์กรได้ลึกสามชั้น
แม้ว่าคุณจะไม่เคยสอนเรื่องอะไรเลยกับทีมงานของคุณ แต่คุณได้เน้นย้ำเรื่องนี้กับเขา คุณยังกำกุญแจสำคัญที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จเหนือนักธุรกิจเครือข่ายคนอื่นๆ ได้
แล้วเกิดอะไรขึ้นกับเซลล์แมน? เขาดูวิธีนำเสนอสินค้า ได้ฟังและอ่านประสบการณ์จากผู้ที่ใช้สินค้าแล้วประทับใจมากมาย หลังจากได้ข้อมูลอย่างท่วมท้นเขาจึงออกไปขายอย่างบ้าคลั่ง อย่าลืมว่าเขาเป็นยอดนักขายในธุรกิจขายตรงมาก่อน อีกทั้งเขาไม่มีปัญหาในการขายของให้กับคนแปลกหน้าเสียด้วย
เยี่ยมไปเลย สมมติคุณบอกกับสุดยอดนักขายในทีมงานของคุณ สมมติว่าเขาชื่อ สมชาย ก็แล้วกัน คุณบอกกับเขาว่า “สมชาย ถ้านายอยากสร้างเงินมหาศาลหละก็ นายต้องอุปถัมภ์ (Sponsor) คนอื่น”
แล้วนายสมชายจะทำอย่างไร? เขาออกไป สปอนเซอร์ สปอนเซอร์ สปอนเซอร์ เหมือนเครื่องจักร เซลล์แมนที่เก่งสามารถสปอนเซอร์ ผู้คนได้มากกว่า 3-4 คนต่อสัปดาห์ สิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อถึงจุด ๆ หนึ่ง (และการที่จะถึงจุด ๆ นี้ใช้เวลาไม่นานนักหรอก) คือ คนเหล่านั้นจะหลับไปเร็วพอ ๆ กับการที่เขาเข้ามาสู่ธุรกิจ ถ้าคุณไม่ทำงานร่วมกับเขาอย่างมีประสิทธิภาพ (อย่าลืมว่าคุณจะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับคนไม่เกิน 5 เท่านั้น) คุณจะพบว่าพวกเขาจะสูญเสียกำลังใจและล้มเลิกไปในที่สุด ส่วนสมชาย เขาเริ่มผิดหวังและหมดความอดทน เขาไม่เห็นความคืบหน้าและล้มเลิกไปในที่สุด ส่วนผู้ที่อุปถัมภ์สมชายสู่ธุรกิจ เดิมทีเขาคิดว่าสมชายจะทำให้เขารวย แต่สุดท้ายเขาก็ผิดหวังและล้มเลิกไปเช่นกัน
คนส่วนใหญ่ที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจเครือข่ายไม่ได้มีพื้นฐานมาจากการขาย แต่พวกเขาจะมีความสามารถในการ “สอน” แม้ว่าเขาจะไม่ได้เป็น “ครู” โดยอาชีพก็ตาม ผมรู้จักครูคนหนึ่งที่เข้ามาในธุรกิจได้เพียง 24 เดือนแต่ก็ประสบความสำเร็จมากทีเดียว เขาทำมันได้ และเขาทำโดยสอนให้คนอื่นรู้ว่าจะทำมันอย่างไร
เราลองมาใส่ตัวเลขในกรณีศึกษาของสมชายดีกว่าเพื่อให้เห็นภาพชัดเจนมากขึ้นว่าเขาทำอะไรผิดพลาด สมมติว่าสมชายผู้ซึ่งเป็นสุดยอดนักขายออกไปสปอนเซอร์คนได้ 130 คน สมมติว่าสมชายทำให้คนทั้งร้อยสามสิบนั้นสปอนเซอร์คนได้อีกคนละ 5 คน จะกลายเป็น 130 X 5 = 650 คน รวมกับคนที่คุณหาเองอีก 130 คน ทั้งหมดเป็น 780 คน (คุ้นๆ กับเลขนี้หรือเปล่าครับ)
เมื่อคุณยกกรณีศึกษานี้ขึ้นมาอธิบายกับทีมงานของคุณขอให้คุณถามคำถามนี้ด้วย “คุณคิดว่าการที่คุณเองต้องสปอนเซอร์คนร้อยสามสิบคน แล้วสอนให้เขา สปอนเซอร์คนละ 5 คน กับ สอนให้คนเอาจริงเพียง 5 คน สอนทีมงานของเขาเพียง 5 คน ทำงานเป็น แบบไหนเร็วกว่ากัน”
ทันใดนั้นเองจะเกิดคำถามขึ้นทันที “แล้วผมจะสอนอะไรกับทีมงาน 5 คนของผมหละ” คำตอบคือสิ่งที่ท่านกำลังอ่านอยู่ตอนนี้นั่นแหละครับ ท่านต้องสอนให้เขาเข้าใจ 10 Napkin Presentations ให้ได้ทั้งสิบข้อ แต่เริ่มแรกจากข้อ 1 ถึง 4 ก่อน เริ่มจาก สองคูณสองเท่ากับสี่ ทำไมเซลล์แมนจึงล้มเหลว และอื่นๆ
คุณคิดว่าคุณจะใช้เวลามากแค่ไหนในการหาคน 130 คน และจะมีสักที่คนที่เหลือรอดหลังจากที่คุณสปอนเซอร์คนที่ 130 ได้สำเร็จ คุณจะพบว่าคุณจะสูญเสียคนที่เข้ามาช่วงแรกไปเร็วมาก ถ้าคุณเข้าใจ Napkin Presentation #1 คุณจะพบว่า อัตราการเหลือรอดของคน 780 คนที่ได้มาจาก 5 X 5 X 5 … นั้นสูงกว่าอัตราการเหลือรอดของ (130 X 5) + 130 มากนัก
เมื่อไหร่ที่คุณแสดงให้ยอดเซลล์แมนของคุณเข้าใจในข้อเท็จจริงนี้เขาจะพูดว่า “ผมรู้แล้วว่าผมควรจะทำอย่างไร” และเขาจะทำ
การกระตุ้นให้คนออกไปสปอนเซอร์นั้นเป็นสิ่งดี แต่อย่างไรก็ตามคุณก็ต้องคอยดึงคนของคุณไว้ด้วย คนส่วนใหญ่มักกระตุ้นคนของเขาออกไปทำธุรกิจทันที สมมติผู้ที่คุณสปอนเซอร์มา ออกไปทำงานแล้วเขามาบอกกับคุณว่า “อาทิตย์ที่แล้วผมสปอนเซอร์ได้ 5 คนครับ” คุณคงจะพูดว่า “เยี่ยมมาก” แล้วตบหลังให้กำลังใจเขา อาทิตย์ต่อมาเขาสปอนเซอร์คนได้อีก 5 คน เหมือนเดิมอีก แล้วเกิดอะไรขึ้นกับห้าคนในอาทิตย์แรกหละ เขาหายไปหมด
ตอนนี้คุณเข้าใจ “ความล้มเหลวของเซลล์แมน” แล้ว คุณจะไม่กระตุ้นให้เขาออกไปสปอนเซอร์เพียงอย่างเดียว แต่ต้องเน้นย้ำว่า การช่วยเหลือให้คนที่เขาพามานั้นทำงานได้สำคัญมากกว่ามาก เขาต้องออกไปช่วยให้คนที่เขาพามาทำงานได้เสียก่อน เมื่อคุณอุปถัมภ์ใครบางคน มันจำเป็นมากที่ผมจะต้องออกไปกับพวกเขาเพื่อไปอุปถัมภ์คนอื่นก่อน แทนที่จะออกไปอุปถัมภ์คนอื่นเพื่อตัวผมเอง ผมจะไม่พูดถึงเรื่องนี้มากนักในตอนนี้เพราะประเด็นนี้จะเราจะพูดกันอีกครั้งหนึ่งในบทถัด ๆ ไป ในสิบบทของการนำเสนอชุดนี้ สี่บทแรกเป็นสิ่งที่ จำเป็นอย่างยิ่ง ที่คุณต้องอ่านและทำความเข้าใจกับมัน หากคุณหวังจะประสบความสำเร็จในธุรกิจเครือข่าย
