Chapter 2
Napkin Presentation #1
TWO TIMES TWO IS FOUR (สองคูณสองเท่ากับสี่)
คุณอาจแสดงบทเรียนนี้ให้กับผู้มุ่งหวังของท่าน “ก่อน” ที่คุณจะแสดงให้เขาเห็นถึงบริษัทหรือพาหนะที่ท่านต้องการแบ่งปันให้เขา หากไม่เช่นนั้น มันเป็นความจำเป็นอย่างยิ่ง ที่ต้องแสดงบทเรียนนี้ “ทันที” กับคนทุกคนหลังจากที่คุณนำเสนอบริษัทหรือพาหนะไปแล้ว เพราะคุณต้องการให้ความคิดของเขาไปในทิศทางที่ถูกต้องตั้งแต่วันแรกที่เขารู้จักธุรกิจ สิ่งที่บทเรียนนี้ทำคือป้องกันการ “ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ” หรือ การป้องกันไม่ให้เขาทำ (หรือแม้แต่จะคิด) ว่าเขาจะต้องออกไป “อุปถัมภ์คนทั้งโลก” แล้วจึงจะประสบความสำเร็จในธุรกิจเครือข่าย
การนำเสนอนี้เริ่มจากการเขียนเลข 2 X 2 = 4 แล้วคูณสองต่อไปสักสองสามครั้ง ดังรูปที่ 1 (มีคนกล่าวว่าหากผู้ที่ท่านกำลังจะอุปถัมภ์คูณเลขไม่เป็นให้ผ่านไปเลย เพราะท่านจะมีปัญหาในการทำงานกับเขาแน่นอน) ขอให้สังเกตว่าเราเริ่มใช้คำว่า “อุปถัมภ์” แล้วในตอนนี้
หลังจากนั้นเราจะเขียนข้างๆ แถวสองคูณสองเท่ากับสี่ ลงไปว่า 3 X 3 = 9 แล้วคูณสามต่อไปสักสองสามครั้ง จะได้ออกมาดังรูปที่ 2 แล้วให้คุณพูดว่า “คุณอุปถัมภ์สามคน แล้วสอน (สังเกตว่าเราใช้คำว่า สอน แล้วในตอนนี้) เขาให้อุปถัมภ์คนละสามคน จะทำให้องค์กรของคุณมี 9 คนแล้วตอนนี้ ต่อจากนั้น คุณสอนให้สามคนของคุณ อุปถัมภ์สามคนของเขา ให้ออกไปอุปถัมภ์คนอีกคนละ 3 คน ตอนนี้องค์กรของคุณก็จะมี 27 คน หากลึกลงไปอีกหนึ่งชั้น คุณจะมี 81 คน” หลังจากนั้นชี้ให้เขาดูถึงความแตกต่างระหว่าง 16 กับ 81 แล้วถามเขาว่าเขา
เห็นด้วยหรือไม่ว่ามีผลแตกต่างที่ชัดเจนทีเดียว หลังจากนั้นจึงค่อยเฉลยให้เ เขาทราบว่า ผลต่างที่แท้จริงนั้นคือ 1 ใช่ครับ หนึ่ง เท่านั้น แต่ละคน
อุปถัมภ์คนเพิ่มอีกคนละหนึ่งคนเท่านั้น
เมื่อคุณพูดถึงจุดนี้แล้วคุณน่าจะสังเกตปฏิกิริยาบางอย่างจากคน ที่คุณกำลังสอน แต่ให้สอนต่อไป เพราะเรากำลังไปได้สวยแล้ว
พูดต่อไปว่า “สมมติคุณอุปถัมภ์คนสี่คนเข้ามาในธุรกิจ” แล้วให้
คุณเขียนเลข 4 X 4 = 16 ทางขวาของแถว 3 X 3 คุณจะได้รูปเหมือนรูปที่ 3
ในขณะที่คุณเขียนคุณก็อธิบายไปด้วย ว่า “คุณอุปถัมภ์คนสี่คน แล้วช่วย ให้คนสี่คนของคุณอุปถัมภ์คนอีกสี่คน หลังจากนั้น สอนให้คนของคุณ
ช่วยให้คนของเขาอุปถัมภ์คนอีกสี่คน ตอนนี้คุณจะมี 64 คนในองค์กร
หากคุณทำต่อไปอีกชั้น กลุ่มของคุณจะมี 256 คน”
เมื่อถึงจุดนี้คุณน่าจะเห็นอะไรบางอย่างจากคนที่คุณกำลังสอนอีกครั้ง เพราะว่าเขากำลังเรียนรู้หลักการทวีคูณซึ่งสำคัญมาก เขาอาจเป็นผู้พูดขึ้นมาด้วยตัวเองก่อนที่คุณจะพูดด้วยซ้ำไปว่า “สิ่งที่แตกต่างแท้จริงนั้นคือ ทุกคนอุปถัมภ์เพิ่มอีกสองคนเท่านั้น”
เราจบบทเรียนนี้ด้วยเลข 5 ในตอนนี้เขาจะสามารถเข้าใจมันได้
โดยง่ายและสามารถคิดตามได้แล้วในขณะที่คุณกำลังเขียนชุดตัวเลข 5 X
5 ในแถวสุดท้าย ในตอนนี้คุณอาจไม่ต้องพูดคำอธิบายยืดยาว คุณเพียงแต่
พูดว่า “ห้าคูณห้าได้ยี่สิบห้า คูณห้าอีกทีได้ ร้อยยี่สิบห้า คูณอีกครั้งได้ หก
ลองนึกภาพตัวท่านกับชุดตัวเลขแถวสุดท้าย ท่านได้อุปถัมภ์คน 5 คนที่เอาจริงเข้ามาในธุรกิจ คนเอาจริงจะสร้างธุรกิจของเขาเอง คุณอาจต้องอุปถัมภ์คนสิบคน สิบห้าคน หรือยี่สิบคน เพื่อที่จะได้คนห้าคนดังกล่าว
อย่างไรก็ดี หากท่านเข้าใจสิบบทเรียน Napkin Presentation นี้อย่างถ่องแท้แล้ว คุณจะพบว่าคนของคุณ“เอาจริง” เร็วกว่าคนที่เข้ามาโดยไม่ทราบถึงหลักการในหนังสือเล่มนี้ หนังสือเล่มนี้จะบอกถึงวิธีที่จะทำงานกับคนของคุณ เพื่อเขาจะได้ “เอาจริง” เร็วขึ้น
สังเกตรูปที่ 4 คุณอุปถัมภ์คน 5 คน แล้วคุณสอนเขาแต่ละคนให้ทำเหมือนคุณไปเรื่อยๆ หากคุณบวกตัวเลขในวงกลม สิ่งที่ได้คือจำนวนคน 780 คน ซึ่งคือคนเอาจริงทั้งหมดในองค์กรของคุณ การคำนวณครั้งนี้จะช่วยตอบตอบคำถามของผู้มุ่งหวังที่ว่า “ไม่ต้องขายของเลยจริงๆ หรือ” ได้อีกด้วย
คุณอาจพูดว่า “หากคุณ (ผู้มุ่งหวัง) มีองค์กร 780 คนและแต่ละคนใช้สินค้าส่วนตัวและไม่มีใครออกไปขายของเลยแม้แต่คนเดียว เท่านี้คุณก็จะมียอดขายรวมในองค์กรคุณมหาศาลแล้ว นี่เรายังไม่รวมผู้ที่ไม่เอาจริง แต่เป็นเพียงแค่คนใช้สินค้า” ดังนั้นหากคุณเจอกับคำถามนี้ จงใช้บทเรียนนี้ในการตอบปัญหา
สมมติว่า ผู้จำหน่ายแต่ละคนมีเพื่อน ญาติ หรือคนรู้จักเป็นลูกค้า คนละ 10 คน นั่นหมายถึงลูกค้าจำนวน 7800 คน! ถ้ารวมลูกค้ากับผู้จำหน่ายที่เอาจริงจำนวน 780 คนแล้วหละก็ ท่านคิดว่าผู้ใช้สินค้าจำนวน 8580 คนจะช่วยสร้างอาณาจักรแห่งผลกำไรของท่านได้หรือไม่ หนทางที่ธุรกิจไม่ว่าธุรกิจใดก็ตามต้องนำไปใช้หากคาดหวังรายได้จำนวนมาก คือ การใช้คนจำนวนมาก ทำคนละเล็กละน้อย แต่จงจำไว้ว่า คุณทำงานร่วมกับคนเอาจริง 5 คนเท่านั้น ไม่ใช่ทั้งกองทัพ!
เมื่อเทียบกับองค์กรเครือข่ายอื่นๆ หลายคนจะประหลาดใจว่าทำไมองค์กรของเราจึงได้เติบโตอย่างรวดเร็วขนาดนี้แม้ว่าบางคนอาจอยู่ในธุรกิจมานานกว่าเรา สุดท้ายเขาจะเก็บความสงสัยไว้ไม่อยู่แล้วถามออกมาว่า “คุณทำอะไรที่ผมไม่ได้ทำหรือ”
คำตอบที่เราให้ไปคือ “คุณทำงานร่วมกับทีมงานติดตัวกี่คน” (ทีมงานติดตัว คือผู้ที่คุณให้การอุปถัมภ์สู่ธุรกิจด้วยตัวเอง) ผมมักได้ยินคำตอบตั้งแต่ 25 ถึง 50 คนหรือมากกว่านั้น ผมรู้จักคนบางคนซึ่งมีทีมงานติดตัวถึง 100 คน ผมกล้ารับประกันว่าเขาจะสูญเสียคนเหล่านั้นไปทั้งหมดภายในระยะเวลา 6 เดือน แม้ว่าคนพวกนั้นจะอยู่ในองค์กรมากว่า 6-8 ปีก็ตาม ผมได้อธิบายและยกตัวอย่างให้ดูอย่างชัดเจนว่าเหตุใดทำงานกับคนจำนวนมากจึงไม่ดี ไว้ในบทที่สอง (ความล้มเหลวของเซลล์แมน)
หากคุณพิจารณาถึงกองทัพบก กองทัพเรือ หรือกองทัพอากาศ จากนายทหารระดับต่ำสุดจนถึงผู้บัญชาการทหารสามเหล่าทัพในกระทรวงกลาโหม ไม่มีใครเลยที่มีผู้ใต้บังคับบัญชา “โดยตรง” มากกว่า 5 ถึง 6 คน (อาจมีข้อยกเว้นบ้างแต่น้อยมาก) เรามีโรงเรียนเตรียมทหารซึ่งมีประสบการณ์มามายมาย และเขาไม่คิดว่าจะมีใคร ควรดูแลผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรงกับคนมากกว่า 5 – 6 คน แล้วแบบนี้คุณจะมาบอกผมว่า นักธุรกิจเครือข่ายควรจะทำงานร่วมกับทีมงานติดตัว 50 คนแล้วจะประสบความสำเร็จเช่นนั้นหรือ พวกเขาไม่มีทางทำได้! สิ่งนี้คือเหตุผลว่าทำไมคนจำนวนมากจึงล้มเหลว คุณจะเข้าใจมากขึ้นถ้าคุณอ่านต่อไป
คุณไม่ควรทำงานกับคนเอาจริงมากกว่า 5 คนในเวลาเดียวกัน อย่างไรก็ดีขอให้แน่ใจว่าเมื่อคุณอุปถัมภ์เขา คุณได้สร้างสายงานสายลึก หลังจากร่วมงานกับเขานานเข้า นานเข้า มันจะมีจุดๆ หนึ่งที่เขาไม่ต้องการท่านอีก
แล้ว เมื่อนั้น คุณถึงจะสามารถปล่อยให้เขาสร้างทีมงานของตัวเองต่อไป หลังจากนั้นท่านค่อยไปทำงานร่วมกับผู้เอาจริงคนใหม่ ขอให้รักษาจำนวนของผู้ที่ทำงานใกล้ชิดกับท่านไว้ไม่เกิน 5 คน บางบริษัทออกแบบให้ท่านทำงานร่วมกับคน 3, 4 คนแล้วจะมีประสิทธิภาพ แต่ไม่เคยมีใครเลยที่สร้างองค์กรอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการทำงานร่วมกับคนมากกว่า 5
สิบบทของ Napkin Presentations นั้นเชื่อมโยงถึงกันทั้งหมด ดังนั้นคำถามที่ท่านมีอยู่ในใจขณะนี้ จะถูกคลี่คลายลงในบทถัด ๆ ไป
